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5 Schlüssel für erfolgreiches, strategisches Verkaufen


Erfolgreicher Vertrieb ist eine bewusste, durchdachte Aktivität. Sie benötigen einen Prozess, den Sie immer und immer wieder zu starten. Immer wenn ich mit Kleinunternehmern oder Verkäufern spreche, die nicht die gewünschten Ergebnisse realisieren, ist die Ursache in der Regel die gleiche: Sie haben keine Verkaufsstrategie.

Sie werden kaum erfolgreich sein, wenn Sie hier und dort sporadisch verkaufen. Es macht kaum Sinn zu Telefon zu greifen, wenn Sie eine Minute Zeit haben. Vertrieb erfordert eine Strategie, einen Prozess, ein Weg, um fortzufahren, den Sie messen und überwachen können. Der Umsatz ist etwas, was Sie als  kontinuierlich, langfristig betrachten sollten. Man kann es nicht einfach für 30 Tageversuchen! Es braucht Ausdauer, Energie und Konzentration. Natürlich kenne ich die Verkaufsmeetings in denen postuliert wird: wir müssen in den nächsten Wochen den Umsatz steigern. Erhöhen Sie ab morgen Ihre Abschlussquote. Dies ist Panik, und kein strategisches Verkaufen.

Denken Sie an den Verkaufsprozess im Vergleich an Radfahren. Wenn Sie mit dem Fahrrad fahren, gewinnen Sie an Dynamik. Wenn Sie erstmals in die Pedale treten, um zu starten, bedarf es zusätzlicher Energie, um das Rad zu bewegen. Sobald Sie mehrfach in die Pedale treten, entwickeln einen Fluss, Sie gleiten manchmal dahin und müssen gar nicht ständig treten.

 Selbst wenn Sie auf einen Hügel treffen, ist es einfacher, hinaufzufahren, wenn Sie bereits Schwung haben.

Genau so ist ein effektiver Verkaufsprozess. Zu Beginn benötigt es zusätzliche Energie. Sie benötigen diese, um den Plan in Kraft u setzen, damit Ihr Verkauf  Fahrt aufnimmt. Sobald Sie diese Energie investiert haben, wird es leichter den Verkauf zu pflegen. Achten Sie jedoch darauf, was Sie tun! Tun Sie es durchdacht und kontinuierlich. Wenn Sie starten und stoppen und starten und zu stoppen, werden Sie bald erschöpft sein ... mit geringem Ergebnis.

Es gibt 5 Schritte zu einem erfolgreichen Vertriebsstrategie:

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe.

Das Wissen und die Definition der Zielgruppe ist entscheidend für Ihren Verkaufserfolg. Sie können nicht mit allen Menschen und Unternehmen gleichermaßen tätig werden. Und selbst wenn, müssen Sie irgendwo anfangen.
Sobald der Markt definiert ist, erstellen Sie eine Liste möglicher Kunden. Diese Liste sollte groß genug sein, um Ihnen die Möglichkeit zu bieten, wirklich eintauchen zu können in diesen Marktbereich. Wenn Ihre Zielgruppe ist zu klein ist, sind Ihre Chancen auf Erfolg geringer. Sie können sich auch in zwei ähnliche Zielmärkten tummeln, um die Zahlen zu erreichen.



2. Bestimmen Sie Ihre Reichweite.

Werden Sie Kalt-Akquise betreiben oder auf Netzwerk zurückgreifen oder BtoB-Kontakte aufbauen?

Sobald Sie Ihr Ziel definiert haben und Liste erstellt haben, können Sie den Ansprechpartnern in den Unternehmen einen einleitenden Brief oder noch besser einen dreistufiges Mailing per Post zusenden. Alle Mailings sollten Sie nachfassen, denn nur wenige Zielpersonen werden sich von sich aus melden.


3. Kennen Sie Ihre Fragen.

Bevor Sie einem Verkaufstermin gehen, erstellen Sie eine Checkliste von Fragen, um sie den Zielpersonen zu stellen. Diese Fragen sind notwendig, damit Sie ihre Bedürfnisse, deren Geschäftspraktiken  kennen lernen. Es ist noch nicht die Zeit für Sie,  über Ihr Produkt oder Service zu sprechen. Wenn sie sehen wie Sie einem qualifizierte Interessenten individuell anbieten können, sollten Sie es tun.

4. liefern und festigen.

Liefern Sie, was Sie zugesagt haben. - Und noch etwas mehr, ein "Sahnehäubchen". Dann stellen Sie sicher, dass Sie die Beziehung zum Kunden vertieften.

5. Überwachen.

Dies ist einer der wichtigsten Aspekte einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Verfolgen Sie Ihren Plan und inwieweit Sie ihn erreichen. Am ersten Tag des Monats, werfen Sie einen Blick zurück auf den Vormonat. Stellen Sie sich folgende Fragen:

Wie ist es gelaufen?
Was funktioniert?
Was hat nicht funktioniert?
Habe ich meine Zahlen, meine Ziele erreicht?

Zu wissen, was funktioniert und was nicht, gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihren Prozess zu optimieren. Einstellen oder loszuwerden, was nicht funktioniert, und halten, was OK ist. Wenn Sie Ihre Zahlen erreichen, feiern Sie! Dann bereiten Sie sich vor für den kommenden Monat. Was ist das Ziel? Was ist der Plan? 

Wenn Sie Ihre Zahlen nicht erreichen, festzustellen, was hätte geändert werden müssen. Dann fügen Sie die verpasste Zahlen zum Ziel des nächsten Monats hinzu. Sie wollen doch das Gesamtziel erreichen.  Jetzt planen, wie Sie tun, um das zu erreichen - und los geht´s.

Ein verlorener Tag ist etwa 0,5% des Jahresumsatzes.

Zusammenfassung strategisch verkaufen:



Strategisches Verkaufen ist ein Prozess, der immer und immer und immer wieder funktionieren wird. Sie werden feststellen, dass die Dynamik mit jedem Schritt steigt, so dass es leichter wird, es regelmäßig anzuwenden. Darüber hinaus werden Sie Ergebnisse aus dieser Art von Struktur realisieren. Die Implementierung einer Vertriebsstrategie fokussiert auf Erfolg und erleichtert es, den Verkaufsprozess strukturiert durchzuführen. Also tun Sie sich einen Gefallen und Versuch es mal! Ich bin sicher, Sie werden den Unterschied bemerken.


 
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